Comprendre les Agences de Voyages

agences de voyages
Comprendre les Agences de Voyages

Au lendemain du 10ème congrès de notre réseau Selectour à Jérusalem ; nous avons pensé qu’il était utile d’apporter quelques éclaircissements sur les différentes familles d’agences de voyages que vous pouvez rencontrer en France. Un focus qui a son importance pour le consommateur car les agences de voyages ont une approche commerciale très différente qu’elles soient affiliées ou non à tel ou tel réseau. En effet, quand des agences vont avoir une vraie liberté dans leurs conseils et le choix du tour-opérateur, d’autres vous conseilleront systématiquement les mêmes voyagistes obéissant à une politique commerciale imposée ou fortement conseillée. Un décryptage s’impose. Suivez le guide !

Avant tout chose, il est important de rappeler quels sont les types d’agences que vous êtes à même de rencontrer sur le territoire français. Il existe trois familles d’agence.

Les 3 types d’agence de voyages

 

1/ AGENCE MEMBRE D’UN RÉSEAU INTÉGRÉ OU AGENCE FRANCHISÉE

 

Le réseau Thomas Cook avait la particularité d'être composé d'agence intégrées et d'agences franchisées

Le réseau Thomas Cook avait la particularité d’être composé d’agence intégrées et d’agences franchisées

La première famille regroupe les réseaux intégrés ou semi-intégrés qui relèvent généralement d’une marque commerciale forte. A titre d’exemple : Hav… Voyages, Club M…, Promova…, Lecl… Voyages, Carref… Voyages, TUI, etc. (nous préférons utiliser des abréviations pour conserver notre liberté de parole…). Dans cette famille, vous trouvez des agences de voyages totalement intégrées c’est-à-dire dont les employés sont directement des salariés du groupe mais également des agences franchisées qui restent indépendantes mais qui sont « totalement » habillées aux couleurs de la marque. Ils est d’ailleurs impossible vu de l’extérieur de faire la différence entre une agence Fram Voyages intégrée et une agence Fram Voyages franchisée.

10-agence de voyages

Les agences franchisées restent des agences indépendantes juridiquement tout en profitant de la marque du groupe et de sa politique commerciale. Le réseau Thomas Cook qui s’est déclaré en faillite en septembre 2019 était composé pour moitié d’agences intégrés (donc appartenant à 100 % à la maison mère avec des conseillers voyages salariés de la maison mère) et d’agences franchisées qui d’ailleurs ont été peu impacté car elles restent des agences indépendantes.

2/ AGENCE MEMBRE D’UN RÉSEAU VOLONTAIRE

 

Une agence aux couleurs du réseau Selectour (ex Selectour AFAT)

Une agence aux couleurs du réseau volontaire Selectour (ex Selectour AFAT)

A l’opposé des réseaux intégrés / franchisés, il y a les agences appartenant à un réseau volontaire. Les réseaux Selectour, CEDIV, Tourcom et Manor sont les 4 grands réseaux volontaires de France. Selectour est de loin le plus grand réseau de France (tous type confondus) avec près de 1200 agences réparties sur tout le territoire. Ces réseaux se composent d’agences qui sont totalement indépendantes mais qui adhèrent à un regroupement d’agences appelé réseau, pour profiter éventuellement d’une marque mais avant tout de services mutualisés par le réseau.

logos agences de voyages-02Certains de ces réseaux ont des marques fortes (comme Selectour) alors que d’autres ne communiquent que très peu et restent méconnus du grand public (CEDIV, Tourcom, Manor…). La plupart des ces agences ne communiquent d’ailleurs pas sur le nom de leur réseau mais vont plutôt promouvoir leur identité propre : Dupont Voyages, Voyages Durand…

logos agences de voyages-09

Comme pour les agences franchisées, les agences membres d’un réseau volontaire vont pouvoir profiter de services mutualisés à moindre coût (car ces services reviennent logiquement moins chers que s’ils étaient souscrits de manière individuelle). Les services généralement proposés sont les suivants :  une assistance 24/24 pour les clients, un service juridique, une centrale de paiement, un service formation, un portail intranet….

3 / AGENCE TOTALEMENT INDÉPENDANTE

Enfin, il reste la dernière famille qui se compose d’agences totalement indépendantes, non franchisées et non affiliées à un réseau qu’il soit volontaire ou intégré.

14-agence de voyages

Remarque : Pour comprendre les liens commerciaux qui unissent l’agence de voyages (qui revend) à son fournisseur voyagiste (qui fabrique le voyage), il est important de rappeler que la rémunération d’une agence de voyages est basée sur une commission (sauf pour la billetterie aérienne). Ex : Une agence de voyages vous vend un séjour à 1000 euros avec Jet Tours. Si la commission de l’agence avec son fournisseur Jet Tours est de 10 % (en moyenne elle varie de 8 à 14 %), elle reversera 900 € à Jet Tours et gardera 100 € qui représentera son revenu (marge brute ou chiffre d’affaire d’un point de vue strictement comptable : le CA pour une agence de voyages est sa commission et non le montant de ses ventes, appelé communément volume d’affaire).

Agence membre d’un réseau intégré, volontaire ou agence indépendante… Pour le consommateur, qu’est-ce que ça change ?

 

Pour le consommateur, voici les principaux atouts et faiblesses de chacune des 3 familles : Intégré & franchisé, Volontaire, Indépendante.

  • AGENCE RÉSEAU INTÉGRÉE / FRANCHISÉE

Voyage… du Mon…
Hav… Voyages
Club M…
Promova…
Lecl… Voyages
TUI
Carref… Voyages
FRAM Voyages
etc.

17-agence de voyages

Qui suis-je ?
Je suis une agence de voyages qui appartient directement à mon groupe ou je suis une agence indépendante mais franchisée représentant une marque forte et connue du grand public. Dans le cas où l’agence appartient au groupe, les conseillers voyages sont des salariés du groupe. Quel que soit mon statut (appartenant au groupe ou franchisé), je profite de la puissance de mon groupe : une communication forte sur la marque et des services proposés par mon siège (juridique, centrale de paiement, formation…). Dans le cadre d’une agence franchisée, je reste une agence indépendante mais je dois respecter un contrat de franchise qui me lie avec la marque.

13-agence de voyages13-agence de voyages 13-agence de voyages

Points Forts pour le consommateur


PROMOS SPÉCIFIQUES :
De par la puissance d’un réseau intégré, celui-ci  peut négocier plus facilement avec ses fournisseurs (tour-opérateurs) au nom de l’ensemble de ses points de vente, des promotions spécifiques qui seront proposées uniquement dans les agences du réseau. Il évident que plus le réseau contient d’agences et plus son pouvoir de négociation est grand. Ces promotions sont généralement limitées dans le temps et sont renouvelées plus ou moins fréquemment selon la puissance du réseau.

ASSISTANCE 24/24 : Le réseau a généralement mise en place un service d’assistance pour l’ensemble de ses agences. Une assistance qui intervient par exemple en cas de défaillance d’un acteur dans le circuit touristique ou d’un impondérable (retard, grève, éruption d’un volcan…). L’agence a ainsi des outils proposés par le réseau qui lui facilitent grandement la tâche en cas de besoin d’assistance de clients à l’étranger (centralisation de l’information par le réseau pour une diffusion à toutes les agences en temps réel…).

11-agence de voyages

Points Faibles pour le consommateur


UNE APPROCHE COMMERCIALE TRÈS ORIENTÉE :
L’agence appartient à un groupe. Elle doit donc suivre des consignes strictes en matière de vente et donc conseiller à ses clients en priorité les hôtels ou tour-opérateurs qui appartiennent au groupe ou avec ceux dont le groupe a négocié les meilleures commissions. Il en est de même pour les agences franchisées dont le contrat de franchise stipule que l’agence doit revendre en priorité certains tour-opérateurs. Les agences franchisées Thomas Cook avaient par exemple l’obligation de faire un volume de vente minimum et non négligeable avec le tour-opérateur Jet Tours qui était la propriété du groupe Thomas Cook.

07-agence de voyages

Autre exemple plus actuel, un conseiller d’une agence Hav Voyages vous conseillera en priorité un Club Naya ou un club Héliades car ces clubs sont proposés par deux voyagistes (Voyamar et Héliades) qui eux-mêmes appartiennent au groupe Marietton lui-même détenteur des agences Hav Voyages. Il faut suivre ! :-)

Mais vous me direz…  Que cela change-t-il pour le consommateur ? Le problème n’est pas tant le fait que cette agence vous conseillera un club Héliades ou un club Naya (au demeurant pouvant être d’excellents clubs) mais le fait qu’il s’agira de conseils de vente identiques et systématiques. Or, le secteur français du tourisme a la chance d’être composé par une très grande pluralité de tour-opérateurs. Imaginez qu’il existe plus d’une centaine de voyagistes français quand certains marchés voisins européens se limitent à une petite dizaine d’acteurs.

16-agence de voyages

Cette diversité qui fait la richesse du secteur français du tourisme se traduit par exemple par le choix possible parmi une vingtaines de marques de clubs francophones : Club Belambra, Bravo Club, Club Luxi, Club Framissima, Club FTI Voyages, Club Héliades, Club Jumbo, Kappa Club, Club Lookéa, Club Marmara, Mondi Club, Club Naya, Oclub, Top Club, Club Coralia et Club Med. Autant dire, que le client a tout le privilège de faire jouer la concurrence à condition bien sûr qu’on lui en donne les moyens ! Et c’est bien le problème  d’une agence membre d’un réseau intégré ou d’une agence franchisée qui va de manière systématique omettre une grande partie des produits même si ceux-ci réunissent tous les critères du client en matière de caractéristiques, de qualité ou encore de prix !

Avec une quinzaine de marques, le marché français des clubs est d'une grande diversité. Profitez en et faîtes jouer la concurrence !

Avec une quinzaine de marques, le marché français des clubs est d’une grande diversité. Profitez en et faîtes jouer la concurrence !

Ainsi, l’agence oubliera volontiers les autres clubs disponibles même…. s’ils sont moins chers ou vous conviennent mieux… De même, une agence Promovac vous vantera avant tout la qualité de l’animation dans les clubs Framissima, les Clubs Jumbo ou les Maxi Clubs, les 3 clubs « maisons ». Quant à l’agence TUI Store, ce sont bien entendu  les brochures Look Voyages et Marmara qui figurent en bonne place sur le présentoir, deux marques qui appartiennent à TUI.

18-agence de voyages

Je travaille chez Hav Voyages, je conseille en priorité du Voyamar, du Naya Club, du Club Héliades ou du Solea. Je travaille chez Promovac, je conseille en priorité du Club Framissima, du Club Jumbo, des produits Fram ou Plein Vent. Je travaille chez Lecl Voyages, je conseille en priorité les tour-opérateurs dits « prioritaires » et dans une agence TUI, les tour-opérateurs Look Voyages et Marmara.  Je travaille dans une agence franchisée, je vends en priorité les voyagistes préalablement définis par le groupe auquel j’appartiens car mon contrat de franchise me l’oblige.

  • AGENCE RÉSEAU VOLONTAIRE

Selectour Voyages
CEDIV
Manor
Tourcom
etc.

logos agences de voyages-08Qui suis-je ?
Je suis une agence indépendante mais je suis membre d’un regroupement d’agences ce qui me permet de profiter de services mutualisés : une centrale de paiement pour garantir le revenu de l’agence en cas de faillite du tour-opérateur, éventuellement une communication globale sur la marque du réseau (ex : Selectour), un service juridique, une assistance 24/24, un service formation pour former mes salariés, un portail intranet…

LogoManor2

Points Forts  pour le consommateur

DIVERSITÉ DES TOUR-OPÉRATEURS : Une agences membre d’un réseau volontaire reste une agence totalement indépendante qui de ce fait est en mesure de conseiller une très grande diversité de tour-opérateurs et de produits. Ainsi, une agence Selectour peut proposer plus d’une soixantaine de tour-opérateurs référencés par son réseau. L’agence peut même revendre un fournisseur non référencé par le réseau si elle estime qu’il apporte une valeur ajoutée que n’ont pas les autres.

INDÉPENDANCE DANS LES CONSEILS : Quel que soit le tour-opérateur, le commissionnement (c’est à dire le revenu de l’agence) d’une agence membre d’un réseau volontaire est quasi identique (à 1 % près). En conséquence, l’agence peut jouer librement sur la diversité de ses partenaires pour vous proposer le meilleur voyage et ce en toute objectivé (se basant avant tout sur la qualité du produit ou de la spécialisation du tour-opérateur), qu’il s’agisse derrière d’un club Lookéa, d’un Club Framissima, d’un Kappa Club ou encore d’un Club Coralia.

ASSISTANCE 24/24 : L’agence via son réseau propose une assistance 24/24 en cas de défaillance d’un acteur dans le circuit touristique ou d’un impondérable (retard, grève, éruption d’un volcan…). Le réseau du fait de son nombre important d’agences adhérentes peut facilement mutualiser un service d’assistance pour l’ensemble de ses agences.

  • AGENCE INDÉPENDANTE

Qui suis-je ?
Je suis une agence indépendante qui n’est rattaché à aucun réseau.

Points Forts  pour le consommateur

DIVERSITÉ DES TOUR-OPÉRATEURS : Une agence indépendante est une agence qui en principe est en mesure de conseiller une très grande diversité de tour-opérateurs et de produits. Nous verrons que malheureusement dans la pratique c’est loin d’être souvent le cas.

Points Faibles pour le consommateur

UNE APPROCHE COMMERCIALE TRÈS SOUVENT ORIENTÉE : Contrairement à l’agence volontaire ou intégrée, l’agence indépendante est dans l’obligation d’établir un contrat commercial au cas par cas avec chacun de ses tour-opérateurs fournisseurs (alors que pour une agence d’un réseau volontaire ou intégré, c’est le réseau qui établit le contrat et se charge de négocier avec le voyagiste pour obtenir le meilleur taux de commission pour l’ensemble de ses adhérents).

L’agence indépendante doit donc établir un contrat commercial pour chacun des voyagistes qu’elle décide de revendre. N’ayant pas le poids d’un réseau (qui représente des centaines d’agences), elle  se doit d’accepter des taux de commission de base faibles au départ et qui seront par la suite augmentés sous condition qu’elle réalise un certain volume de vente avec le fournisseur voyagiste. L’agence indépendante a donc intérêt à concentrer ses ventes sur un petit nombre de tour-opérateurs afin d’espérer une évolution positive de sa commission directement liée à la croissance de ses ventes avec le fournisseur. Ce qui explique que son approche commerciale est très souvent orientée sur un petit nombre de voyagistes.

Conclusion

Le marché français du voyage a la particularité de présenter une grande diversité de tour-opérateurs qui en fait sa richesse à l’opposé par exemple du marché Allemand en partie verrouillé par le mastodonte TUI, numéro 1 mondial du Tourisme. On assiste néanmoins à une marche forcée vers une concentration des acteurs, les petits étant rachetés peu à peu par les plus gros. Le groupe Marietton en est l’exemple le plus frappant. Un groupe qui détient aujourd’hui après des acquisitions successives une partie de la distribution et du tour-opérating français. Auchan Voyages, Havas Voyages pour ne citer que les plus connus du côté de la distribution ; Héliades, Voyamar et une participation dans Solea du côté des voyagistes. Un phénomène qui devrait s’accélérer dans les années futures. Il convient donc pour le consommateur d’accroître sa vigilance afin qu’il conserve toute sa liberté de choix.

En conclusion, nous pensons pour les raisons déjà évoquées que les agences de réseaux volontaires (Selectour, Manor, CEDIV, Tourcom….) sont les plus à même de proposer cette diversité dans la mesure où elles ne sont pas contrôlées (à l’image des agences intégrées ou franchisées) ou dictées par des impératifs économiques trop contraignants (à l’image des agences indépendantes).

Comprendre les Agences de Voyages 5.00/5 (100.00%) 8 votes

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>